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Institucional
Negociador de Harvard destaca que en Paraguay “se está pensando en grande”
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04/09/2017

Gonzalo Robaina Piegas, experto uruguayo en negociación, que enseña el exitoso Método Harvard, afirmó que se siente muy impresionado por el enorme compromiso y energía con que funcionarios del Gobierno recibieron la capacitación de tres días, y destacó el cambio positivo de mentalidad afirmando que en “Paraguay se está pensando en grande”.

En el marco del inédito taller auspiciado por la ITAIPU Binacional se incluyó, además, la presentación de un trabajo de investigación, sobre la Renegociación del Anexo C, del Tratado de ITAIPU, que se halla realizando la catedrática paraguaya Maria Antonia Gwynn, quien enseña en la prestigiosa Universidad de Oxford (Inglaterra).

“Me voy extremadamente bien impresionado y me siento privilegiado de haber podido participar de una reunión como ésta, que lo que hace es poner en claro que Paraguay está pensando en grande”, destacó Robaina.

Dijo que los participantes del taller, que asistieron en representación de diversos estamentos del Gobierno, aprendieron a generar un lenguaje común para abordar no sólo las negociaciones internas que tienen entre los distintos sectores del Gobierno, sino para manejarse en las negociaciones externas, a nivel internacional.

“Esta capacitación va a marcar una enorme diferencia. Me voy encantado. Noté un enorme entusiasmo, avidez y compromiso, dedicación y energía, creo que acá hay equipo”, indicó el experto.

Recomendaciones

Gonzalo Robaina Piegas.

Robaina recomendó estar muy atentos a las líneas divisorias que “muchas veces nos generamos los humanos en distintos ámbitos, y nos hacen perder de vista la visión sistémica”.

Dijo que es necesario lograr una perspectiva integral, “que somos una unidad, que hay que trabajar en equipo, y no perder de vista que todos estamos trabajando para un país”, acotó, refiriéndose a los funcionarios estatales.

El otro consejo que dejó el especialista es dar valor a la importancia de prepararse. “A veces las organizaciones tienen métodos para la logística, para las compras, pero no tienen método para negociar”, puntualizó.

La autoestima

En otro momento de la entrevista para el DIE, dijo que a la hora de sentarse en la mesa de negociación es clave tener una autoestima positiva, pues gira en torno a las creencias que tenemos de nosotros mismos. “Cuánto creemos que valemos, cuánto creemos que nos merecemos, cuál es nuestro límite”, agregó.

Aseguró que el destino de una nación, de una comunicación y de una persona está muy asociado a lo que cree de sí misma; por ende, la autoestima tiene mucho peso y “una cosa que da autoestima y seguridad es prepararse”, sentenció.

El Método Harvard

Explicó que el Método Harvard piensa en relaciones de largo plazo, pues reconoce que los actores que se sientan en una mesa de negociación tienen intereses.

Otro elemento es generar opciones que articule esos intereses buscando beneficios para todas las partes.

“Para lograr eso hay que establecer una buena comunicación y generar una muy buena relación, que son otros dos elementos del modelo”, indicó.

Agregó Robaina que los acuerdos que se hagan deben ser legítimos, justos, que la gente sienta que el acuerdo está basado en un parámetro objetivo y no en una imposición caprichosa. “El acuerdo debe ser mejor de lo que hubiera pasado si no se lograra este acuerdo, es decir, mejor que las alternativas”, precisó.

Otro de los siete elementos del citado Método, destacó el especialista, es que cuando desemboque la negociación en un compromiso, el compromiso debe ser realista (que se pueda cumplir); suficiente (que cubre todos los temas que están en juego), y operativo (que se pueda llevar a la acción y no sea una mera expresión de deseo voluntarista).

Mauricio Bejarano.

Capacitación útil

El viceministro de Minas y Energías, Mauricio Bejarano, destacó la utilidad del taller, pues abordó un exitoso método de negociación que tiene tan prestigiosa casa de estudios. “Nos llevamos un aprendizaje y al tener una estructura aprendida, puede ser volcada en cualquier negociación y, por sobre todas las cosas, al momento de lo que va a ser la negociación del Anexo C, del Tratado de ITAIPU”, señaló.

Olga Gómez de Benítez, de la Asesoría de Planeamiento y Coordinación (PC.CE) de la ITAIPU Binacional, calificó de excelente la capacitación desarrollada por el profesor uruguayo. “La metodología de Harvard que estuvimos desarrollando en estos tres días ha tenido resultados muy buenos en todo el mundo.

Olga Gómez de Benítez.

Creemos que va a ser de mucha utilidad para nuestro día a día y, por sobre todo, de mucha utilidad para el tema que se viene, las negociaciones del 2023”, indicó.

Claudia Centurión, directora de Proyectos Estratégicos del Ministerio de Obras Públicas y Comunicaciones-MOPC, agradeció a la ITAIPU por la realización del 1° Taller de Capacitación para Negociadores del Gobierno.

Claudia Centurión.

“Como MOPC también estamos de cara a nuevos contratos, a nuevos desafíos y, definitivamente, el rol que tenemos como Estado es preservar siempre los intereses, encontrando estrategias donde podamos negociar eficientemente con los participantes privados, sea dentro de la institución como a nivel internacional”, puntualizó.

 

Datos del especialista

La compañía CMI, del experto Robaina, nace de un proyecto de la Universidad de Harvard. El especialista es psicólogo graduado en la Universidad Católica del Uruguay. Realizó su especialización en Psicología Laboral en la misma universidad y adquirió su formación en Negociación en Estados Unidos (CMIIG en la Universidad de Harvard).

Ha desarrollado trabajos de capacitación y consultoría en más de 17 países de Latinoamérica, EE.UU. y Europa, para diversas organizaciones.

Forma parte del equipo de profesores que tiene a su cargo la conducción de los Workshops de Negociación que CMI International Group organiza y lleva a cabo en la Universidad de Harvard (Cambridge, USA), con la participación de profesores como: Bruce Patton, Brian Mandell, Marc Gordon y Michael Watkins, entre otros.