A maior geradora de energia limpa e renovável do planeta

Sala de Prensa
Experto orienta sobre el arte de negociar con el método Harvard
Tamanho da letra
31/08/2017

Bajo los auspicios de la ITAIPU Binacional, lado paraguayo, se dio inicio al primer taller sobre “Teoría y Herramientas de Proyectos de Negociación de Harvard”, a cargo del Lic. Gonzalo Robaina Piegas, experto en negociación. El instructor se explayó, en líneas generales, acerca de los cambios que se dieron en materia de negociación y sobre el surgimiento y características de la Técnica de Negociación de Harvard.

El ciclo de talleres sobre negociación internacional es considerado de suma importancia para la Entidad, con miras al 2023, año en que el Tratado cumple 50 años, y se podrá renegociar el Anexo C. Para ese fin, se busca conformar un grupo multidisciplinario, tal como lo señaló el director general paraguayo, James Spalding, durante la apertura del evento.

De estos talleres de capacitación, que tienen lugar en el Hotel del Paraguay, participan representantes de: Ministerio de Obras Públicas y Comunicaciones, Secretaría Técnica de Planificación, Viceministerio de Minas y Energía, Ministerio del Trabajo, SENAVITAT, Relaciones Exteriores, ANDE, Congreso Nacional, Presidencia de la República, Ministerio de Industria y Comercio, y empleados de ITAIPU.

La técnica de Harvard

Durante el primer taller, el instructor Robaina brindó un panorama sobre los cambios que se dieron en materia de negociación en los últimos tiempos, y cómo surgió la Técnica de Negociación de Harvard, así también se explayó acerca de su popularidad.

En este contexto, indicó que hace dos décadas atrás, en los cursos o tallares se hablaba de tácticas de negociación, y la literatura de la época versaba en ese ámbito, es decir, en buscar las formas de manipular al otro en una mesa de negociación para sacar ventaja. “La idea es que si se debía negociar frente al oponente, era para derrocarlo, quitar ventaja sobre el otro”, acotó.

Paralelamente, recordó Robaina, en esos años, un profesor de la Escuela de Leyes de la Universidad de Harvad, Roger Fisher, se planteó que el camino de los tribunales era tedioso, aburrido e ineficiente para resolver el problema de la gente, y en vista a esa realidad se hizo la pregunta: “¿Cuál era la forma de manejar las diferencias sin pasar por un proceso legal?”.

Contó el instructor que buscando la respuesta, Fisher conversó con los más destacados negociadores del mundo (políticos, comerciantes, empresarios, diplomáticos, guerrilleros, religiosos, etc.) y pudo encontrar un patrón común en la respuesta: no tenían método, sino que negociaban bien porque era algo intuitivo.

“Los grandes negociadores del planeta negociaban bien porque negociaban bien, no porque leyeron en algún libro de método, era innato”, indicó Robaina.
Añadió que al tener el mismo patrón común, Fisher volvió a la Universidad de Harvard y creó el Proyecto de Negociación, que físicamente se instaló en la Escuela de Leyes de dicha casa de estudios. Para el efecto, también convocó a colegas y académicos de la Escuela de Negocios, a representantes del Gobierno y autoridades de las universidades de la zona.

Tras largas reuniones y estudios -prosiguió el relato Robaina- lograron sistematizar lo aprendido y lo presentaron en un libro, al cual titularon “Obtenga el SÍ. El arte de negociar sin ceder”, cuyos principales autores fueron: William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton. La repercusión fue un éxito, ocho millones de ejemplares vendidos, en más de treinta idiomas, hace más de dos décadas.

“Cuando se publicó el libro; gobiernos, entidades, empresas, organizaciones querían utilizar el método de negociación de Harvard, y por política de la universidad de no involucrarse directamente en las negociaciones, se crearon dos compañías independientes para aplicar la técnica. Para el mundo hispano hablante se creó un tercer brazo, CMI Interser, al cual pertenezco”, precisó el instructor.

Cabe mencionar que el Método Harvard de Negociación, diseñado por sus profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980, tiene 7 pilares básicos que se relacionan entré sí: Intereses, Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos, Compromiso, Comunicación y Relación.

Negociación intrapersonal

En otro momento de su presentación, Robaina destacó que el ser humano vive en constante negociación, ya sea en el entorno familiar, laboral, comercial, empresarial. “Nosotros, antes de negociar de manera externa, siempre tenemos una negociación intrapersonal. En la medida que se negocie bien consigo mismo, se dará las condiciones para salir al mundo a negociar”, destacó.

Durante el taller, el experto interactuó con los asistentes, quienes presentaron sus expectativas sobre qué cosas se pueden plantear en una negociación, tanto a nivel personal, profesional y como parte de una institución que vela por el interés nacional.

El taller prosigue mañana viernes y concluye el sábado 2 de septiembre. El segundo grupo iniciará la capacitación el lunes 4 y se extenderá hasta el miércoles 6 de septiembre.